Brèves – vente et marketing

Brèves – vente et marketing

Nous touchons ici à la vente et au marketing, et ferons en sorte de couvrir les sujets portant sur la différenciation, la génération de contacts et prospection, la conversion, la fidélisation et bien d’autres choses sur ce thème !

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« Consacrez-vous plus de temps au développement de votre chiffre d’affaires qu’à la réduction de vos coûts ? » 🧐

Ah je vous vois venir ! Vous dites « oui » car vous pensez que faire des devis développe votre chiffre d’affaires.

Laissez-moi réorienter votre jugement…

Considérez plus particulièrement les activités, en amont, qui font venir vos prospects. Oubliez l’acte commercial lui-même. Concentrez-vous sur ce qui fait venir les prospects. Par exemple :
🔅 la mise en place de partenariats avec un réseau de prescripteurs
🔅 une réflexion stratégique sur « qui sont vos clients idéaux » et sur « comment les attirer »
🔅 une nouvelle communication publicitaire
🔅 un ajustement de votre offre pour vous différencier et sortir de la guerre des prix
🔅 etc.

Ces stratégies (et bien d’autres) sont au cœur de votre réussite. Si vous n’y passez pas assez de temps, vous risquez de « glisser » vers une guerre des prix délétère avec vos concurrents.

Dès lors, vous serez contraints de passer plus de temps à la réduction de vos coûts.

Alors pour casser ce cercle vicieux, passez plus de temps sur le marketing que sur vos coûts.

💡 Pensez-vous que ce soit possible dans votre activité ?

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On m’a demandé la valeur à vie de mes clients !!! 😱

Je fus outré… 😨 Quel concept inhumain, me suis-je dis ! Comment peut-on marchandiser l’humain à ce point ?!?
Quelle aurait été votre réaction, vous ?

Vous ne seriez probablement pas tombé dans le panneau. Pour ma part, je me suis ensuite renseigné. J’aime bien avoir suffisamment d’informations pour construire un avis.

Et l’idée m’a alors semblé intéressante. Comme quoi !

🔅Elle part du principe qu’un client n’est client que pendant un certain temps, de quelques minutes à quelques dizaines d’années, variable selon le client. La moyenne de tous vos clients est entre les 2.
🔅En parallèle, durant cette période, il va dépenser de quelques euros à quelques centaines de milliers d’euros. La moyenne est entre les 2. Mettons 10 000 € (ça dépend grandement de votre activité). Ces 10 000 € laisseront une marge, 3 000 € par exemple. Ce sera la valeur à vie de vos clients.

Pourquoi c’est intéressant ? Car cela vous renseigne sur le budget marketing qu’il ne faut pas dépasser : 3 000 € par client. Au-delà, acquérir un client coûtera plus cher que cela ne rapportera.

Reste à faire augmenter cette valeur. Quelles actions allez-vous conduire cette année pour y arriver ? 🧐

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Savez-vous combien vous coûte un client ? 🧐

Haha ! Des poils se hérissent dans le dos de certains d’entre vous ; vous vous remémorez 1 ou 2 clients terribles qui vous ont coûté particulièrement cher… 😱

Mais ce n’est pas de cela dont je veux parler ici, mais plutôt du « coût d’acquisition client ».

Vous savez ce que c’est ?

Exact, il s’agit des frais engagés dans la prospection et la conclusion d’une vente avec un nouveau client. Explicitons….
🔅 Coût d’une campagne : Si vous engagez une publicité pour 1000€ et qu’un collaborateur consacre 5 heures estimées à 150€ au total pour répondre aux sollicitations qui en découlent, la campagne vous aura coûté 1150€.
🔅 Coût d’acquisition : si ladite campagne génère 10 nouveaux clients, votre coût d’acquisition client pour cette campagne est de 1150/10=115€.

Bien. Mais à quoi ça sert ?!?
A mesurer la performance de votre campagne pardi ! Vous pouvez ainsi comparer vos stratégies entre elles et améliorer (ou stopper) celles qui ont un coût unitaire trop élevé.

Alors, quel est votre coût d’acquisition client ? Que faites-vous pour l’optimiser ? Comment vous situez-vous par rapport à vos confrères ?

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« Les concurrents cassent les prix ».

Et encore, sur LinkedIn, ils sont polis et ne cassent que les prix… Mais vous imaginez dans la vraie vie ? Dans la vraie vie, ils nous casseraient… l’entreprise. Alors comment éviter cela ? 🧐

Vous avez une idée ?

En théorie, il suffit de se différencier : proposer quelque chose que les concurrents ne font pas. La pratique est parfois plus difficile, en particulier dans les métiers traditionnels, où tout semble avoir été inventé. Et être « à l’écoute » ou « réactif » ne suffit pas, vos concurrents disent l’être aussi.😞

Se différencier est pourtant vital.
Car si vous ne vous différenciez pas clairement de vos concurrents, vous risquez :
🔅 de perdre vos marges et de ne pas couvrir vos frais fixes ;
🔅 de rogner sur la rémunération de vos collaborateurs, de perdre les meilleurs et de ne pas trouver les bons candidats ;
🔅 de compenser vous-même en travaillant plus et en vous payant moins.

Donc, pour vivre mieux, différenciez-vous ! Créez votre « Proposition Unique de Vente ». Cela ne veut pas dire vendre un seul produit, mais cela veut dire que votre bouquet « produit / services / réputation » est unique.

Pour illustrer, dites-nous, en commentaires, ce qui vous rend unique !

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Cédric dit que le marketing est un investissement et Jean prétend que c’est une charge.

Que faut-il à chacun, pour que les 2 aient 100% raison ? 🤨

Vous avez une idée ?

🔆 Jean est comptable, et pour qu’il ait raison, il suffit de se placer sur son domaine : la comptabilité. En effet, les frais de marketing sont bien enregistrés comme des charges et apparaitront comme telles dans le compte de résultat.
🔆 Cédric est chef d’entreprise. Il a une vision « productive » du marketing : une dépense en marketing doit toujours générer un revenu supérieur à la dépense, afin de dégager un profit. Il pense donc que c’est un investissement.

💡 Si Cédric a 100% raison, c’est parce qu’il a un élément supplémentaire : il sait mesurer son « retour sur investissement ». Autrement dit, il sait précisément combien de chiffre d’affaires lui rapportent ses actions marketing.

Remarquez bien, il s’y prend de différentes manières pour le savoir (suivi des ‘clics’ sur Internet, coupon ou code sur une opération promotionnelle, question au client « comment nous avez-vous connus ? », etc.). Mais dans tous les cas, il possède cette information.

Dans votre entreprise, Jean est probablement à l’œuvre.

Que faites-vous pour donner toute sa place à Cédric ?

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