Le calcul du seuil de rentabilité (point mort) est un pilier du pilotage, mais trop souvent indicatif. Dommage. Voici une méthode simple pour le construire et l’utiliser afin d’optimiser la rentabilité.
Le seuil de rentabilité, encore appelé point mort, de votre activité est une information incontournable à différents points de vue. En effet, la surveillance du seuil de rentabilité fait intégralement partie des missions du dirigeant d’entreprise. Premièrement, il permet d’évaluer, au démarrage, la viabilité d’un projet. Deuxièmement, le calcul du seuil de rentabilité donne des axes de réflexion pour l’amélioration de la performance financière de l’entreprise. En effet, il met en évidence plusieurs champs d’intervention et d’accroissement de la rentabilité de sa structure. Troisièmement, il permet de se situer, en cours de route, par rapport à la « ligne de flottaison » de l’entreprise. Cela a pour intérêt de réorienter les actions en cours et celles initialement envisagées. Il est donc un pilier du pilotage de l’entreprise.
Qu’est‑ce que le seuil de rentabilité (point mort) ?
Formule en nombre de ventes
Pour rendre le calcul du seuil de rentabilité (point mort) actionnable, mieux vaut une donnée concrète. Un seuil exprimé en clients ou en ventes parle plus qu’un montant global de 500 000 € : on voit immédiatement l’objectif à atteindre et les leviers (prix, coûts, volumes).
Méthode pas par pas
Quantifiez vos charges fixes
Identifiez vos charges variables
Calculez la marge sur coûts variables par unité
Déterminez le point mort (seuil de rentabilité)
Les frais fixes : ces amis qui nous invitent à travailler.
Les charges fixes sont toutes les dépenses qui existent même si vous réalisez zéro chiffre d’affaires. Elles ne dépendent pas du volume d’activité. C’est grâce à elles que l’entreprise doit vendre et se développer. Exemples : loyers, assurances, charges de personnel, honoraires, amortissements, etc.
Pour chaque charge, déterminez si son montant dépend de votre chiffre d’affaires ou pas, à court terme. Par exemple, posez-vous la question : « si cette semaine je faisais 0 de chiffre d’affaires, quel serait le montant de cette charge ? ». Si le montant reste fixe, c’est qu’il s’agit d’une charge fixe. Facile, non ? Si le montant devient nul, c’est qu’il s’agit d’une charge variable.
Placez-vous à court terme. En effet, à long terme, vous prendriez des décisions qui modifieraient obligatoirement les charges fixes. Ainsi, si vous faites 0 de chiffre d’affaires pendant 3 mois, il est probable que vous cherchiez à réduire les frais de personnel, à vous séparer de véhicules inutiles ou à renégocier les charges locatives. Les charges associées diminueraient donc alors, sans être toutefois des charges variables. En conséquence, restez sur la journée ou la semaine et voyez comment évoluerait la charge s’il n’y avait aucune vente. Pour votre calcul du seuil de rentabilité, une charge variable est directement engendrée par une vente.
Les frais variables : ces faux ennemis indispensables qui freinent notre progression
Les frais variables sont les coûts directement liés à chaque vente. Ils comprennent les achats de marchandises, fournitures, emballages, frais de livraison, variations de stock. On y ajoute parfois les frais de personnel intérimaire, les rémunérations variables et les charges sociales correspondantes.
Les frais variables sont ainsi ces charges qui viennent grever notre chiffre d’affaires et notre énergie commerciale. Ils nous imposent un premier seuil de prix : celui qui couvre juste ces charges variables. Imaginons que votre activité consiste à vendre des paniers garnis et que vous achetiez tous les composants. Votre premier seuil de prix sera la somme des prix d’achat des composants : panier, bibelots, emballage, etc. Mais si vous en restez là, vous ne rembourserez pas les frais fixes, comme la location de l’entrepôt de stockage ou les salaires. Et vendre davantage ne servirait à rien ; cela reviendrait à essayer de rattraper la ligne d’horizon.
La marge sur coûts variables : le levier pour atteindre le seuil de rentabilité
Pour couvrir vos frais fixes, il faut vendre à un prix supérieur aux frais variables. Chaque vente génère alors une marge sur coûts variables qui sert à absorber progressivement les charges fixes. C’est grâce à cette marge que vous pouvez atteindre le seuil de rentabilité.
Plus la marge est élevée, plus vous atteignez rapidement votre point mort. En d’autres termes, vous aurez besoin de vendre moins d’unités pour couvrir vos charges. À l’inverse, si vos marges sont faibles, il faudra vendre beaucoup plus pour atteindre ce seuil.
Marge sur coûts variables = Prix de vente – Frais variables
Chaque vente génère une marge sur coûts variables. La somme de toutes ces marges sert à couvrir les frais fixes. Une fois ceux-ci absorbés, vous atteignez votre seuil de rentabilité (ou point mort).
Pour connaître le nombre de ventes nécessaire, il suffit de diviser les frais fixes par la marge unitaire :
Nombre de ventes = frais fixes / marge sur coûts variables
Exemple concret : calcul du seuil de rentabilité d’un produit
Prenons l’exemple d’un panier garni :
Charges fixes : 150 000 €
Frais variables (achat + emballage) : 3,50 € par panier
Prix de vente : 5,00 €
Marge sur coûts variables : 5,00 – 3,50 = 1,50 €
Seuil de rentabilité : 150 000 / 1,50 = 100 000 paniers
Cela signifie qu’il faut vendre 100 000 paniers garnis pour couvrir l’ensemble des charges.
Cas des activités multi-produits
Dans la réalité, une entreprise vend rarement un seul produit. Dans ce cas, il est recommandé d’utiliser le taux de marge sur coûts variables pour calculer un seuil global :
Passez par le taux de marge sur coûts variables
Calculez votre point mort en chiffre d’affaires
Déclinez ensuite en nombre d’unités selon vos besoins (ventes, clients, etc.)
Taux de marge sur coûts variables : un indicateur global
Lorsque l’on vend plusieurs produits, il devient compliqué de raisonner uniquement en nombre d’unités. On utilise alors le taux de marge sur coûts variables, qui permet de calculer un seuil de rentabilité global en chiffre d’affaires.
Formule :
Taux de marge sur coûts variables = Marge sur coûts variables / Prix de vente
Exemple :
Marge unitaire : 1,50 €
Prix de vente : 5,00 €
Taux de marge = 1,50 / 5,00 = 0,3 soit 30%
Nouveau calcul du seuil de rentabilité avec le taux de marge
Au lieu de diviser les frais fixes par la marge unitaire, on peut diviser par le taux de marge sur coûts variables pour obtenir directement un seuil en chiffre d’affaires.
Seuil de rentabilité = charges fixes / taux de marge sur coûts variables
Exemple avec notre panier garni :
Charges fixes : 150 000 €
Taux de marge : 30%
Seuil de rentabilité = 150 000 / 0,3 = 500 000 € de chiffre d’affaires
Cela correspond bien à 100 000 paniers vendus à 5,00 €, comme calculé précédemment.
Pourquoi utiliser le taux de marge ?
Le taux de marge sur coûts variables est particulièrement utile :
Pour piloter une entreprise multi-produits
Pour raisonner en chiffre d’affaires global
Pour suivre la performance avec un indicateur unique
Le point mort ainsi calculé, d’une façon ou d’une autre, doit aboutir à la mise en place d’un système de suivi efficace. Déclinez-le de différentes manières. Mieux, faites du seuil de rentabilité un outil de décision stratégique et un levier de performance financière. Vous avez ainsi les bases d’une rentabilité à faire grandir !
Maintenant que vous avez intégré un pilier de pilotage important, il ne vous reste plus qu’à consulter les 5 axes pour développer son entreprise avec méthode et succès!
