36 critères pour différencier son offre et la rendre unique

differencier son offre

Les fonctionnalités et le prix d’un produit constituent des critères évidents permettant de différencier son offre. Mais ils ne sont pas les seuls : il en existe au moins 34 autres!

On pense souvent que le produit ou le prix suffisent pour différencier son offre et se positionner face à la concurrence. Dans le monde de l’innovation, c’est vrai ; une invention génère un produit intrinsèquement différent de ce qui existait auparavant. Mais lorsque les concurrents se multiplient, le marché s’homogénéise et les produits finissent par se ressembler. Ainsi, dans un marché concurrentiel, il devient plus difficile de trouver la bonne façon de se différencier de ses concurrents. Nous avons listé plus d’une trentaine de pistes pour vous démarquer et différencier votre offre. Nous les regroupons en 6 catégories, détaillées ci-dessous.

Les critères de différenciation liés au produit

C’est sans doute ce qui vous vient à l’esprit en tout premier lieu lorsque vous pensez à vous différencier. Et c’est normal : il s’agit d’éléments concrets faciles à énumérer. A fortiori si vous êtes à l’origine du produit ou du service que vous commercialisez. Dans ce cas, vous pensez même probablement pouvoir être absolument capable d’en définir les caractéristiques qui le rendent unique. Mais vos interlocuteurs ou votre marché cible reconnaissent-ils toutes les subtilités qui rendent votre produit unique ? Pour les aider dans leur connaissance, passez-le au scanner de votre analyse technique : pas moins de 8 critères peuvent être listés sur cet aspect.

criteres fonctionnels
Montre entrée de gamme : l’accent est mis sur les fonctionnalités

Il est des produits pour lesquels la différenciation par les fonctionnalités est aisée. Pour les produits technologiques, regardons du côté des montres, ou des téléphones pour nous en convaincre ! Pour d’autres produits, cela peut être plus ardu. Les fonctionnalités d’un parpaing ne semblent pas extensibles à l’infini. Pourtant, regarder de plus prêt cet axe de réflexion peut nous aider à innover et à créer de nouveaux produits. Dans l’exemple, nous passerons alors à la brique alvéolaire, qui présente une fonction d’isolation que le parpaing n’a pas. Une bonne piste pour différencier son offre !

fonctionnalité et innovation
Différenciation et innovation grâce aux fonctionnalités du produit

Les critères de différenciation liés aux services associés

Il arrive que le produit soit banalisé, ou que les exigences du marché vis-à-vis de ses critères intrinsèques soient faibles. Pour y palier, il est courant de se tourner vers les services associés qui constituent une part importante de l’offre. Parmi les services associés, on trouve la facilité de commande ou d’achat, le conseil ou encore le service après-vente. Différencier son offre suppose d’intégrer bon nombre de services associés.

La croissance des ventes sur Internet vient renforcer l’importance des services associés, à 2 niveaux. Le premier concerne la nécessité de se différencier de la concurrence en ligne, en apportant un service inaccessible au numérique. La démonstration sur place, le conseil ou encore l’essayage sont autant d’éléments qui apportent une plus-value distinctive parfois déterminante.
differenciation services
Le deuxième niveau concerne la nécessité inverse, celle du commerce en ligne qui doit renforcer la qualité de son offre. Avec un niveau de service adéquat, il devient possible de se remettre dans la course, voire de prendre la tête. Un vendeur en ligne peut très bien conseiller telle ou telle décoration à partir d’une visite virtuelle de votre domicile ! Différencier son offre sera dans ce cas plus facile en utilisant la technologie.

Les critères de différenciation liés au personnel

Dans la suite logique du point précédent, l’équipe de vente peut être un facteur déterminant. Pour les services où le contact avec la clientèle est important, le personnel est le vecteur du service. A ce titre, les vendeurs ne sont pas les seuls concernés. Livreurs, poseurs, réparateurs, etc. doivent se sentir impliqués. C’est alors une qualité liée aux personnes qui proposent le produit ou le service qui va faire toute la différence. Développez courtoisie, fiabilité, sympathie, et vous renforcerez votre relationnel client, base d’une fidélité pérenne.

Les critères de différenciation liés au lieu de vente

Faire en sorte que son produit soit le plus accessible possible et le mieux valorisé possible, font partie des avantages concurrentiels qu’il convient de maîtriser. Nous avons tous en mémoire des souvenirs de restaurants, magasins ou salons de coiffure dont l’apparence dégradée dévalorise les produits. C’est alors un cercle vicieux : le lieu fait fuir les clients, et faute de clients, le dirigeant ne peut pas rénover les lieux. N’y mettez pas le doigt ! Vous y perdriez plus que le bras…

Les grandes enseignes veillent à réinvestir régulièrement et à maintenir une apparence parfaitement en ligne avec leur positionnement. Exigez la même chose de vous-même, de vos filiales ou réseaux de distribution. Soyez exigeants avec les éléments (site Internet, emballage…) qui vous représentent lorsque vous vous faites de la vente en ligne. C’est un élément important pour différencier son offre.

Les critères de différenciation liés à l’image

Même lorsque les produits concurrents sont très proches les uns des autres par leur valeur intrinsèque, le critère de différenciation peut être l’image construite autour du produit. Les vins de Champagne ont investi le cinéma. Les montres Tag Heuer et bien d’autres s’associent au monde du sport, etc. Définissez votre univers, et entourez-vous des symboles, personnalités, évènements qui illustrent cet univers. Cela peut être l’évasion, la jeunesse, le côté précurseur, l’Histoire, etc.

positionnement et image
Différenciation par l’image

Vous remarquerez d’ailleurs que les campagnes de communication portant sur des produits hauts de gamme ou de luxe mettent l’axant sur l’image. Dès lors, vous ne trouverez pas un listing de caractéristiques techniques, mais plutôt une passerelle vers l’évasion et le rêve.

Les critères de différenciation liés aux prix

Un consommateur associera plusieurs coûts différents à un produit qui contribueront chacun à la construction du prix final qu’il est prêt à payer. La somme de ces coûts constitue ce que l’on appelle le coût (ou le prix) psychologique. Ce dernier englobe les prix d’achat, d’utilisation ou encore d’entretien, mais bien d’autres encore.

Le prix comme critère de différenciation est un levier largement employé, malheureusement souvent par « facilité ». En effet, à court d’arguments face à un négociateur retord, on peut être tenté de faire la différence en appliquant une remise exceptionnelle ou en baissant simplement ses prix. C’est oublié qu’il existe de nombreux leviers (que nous venons de parcourir) pour faire la différence. Les travailler permet souvent de renforcer la valeur de notre offre, et d’ajuster le prix… à la hausse ! Celui-ci devient alors un ingrédient de notre positionnement, en confortant un positionnement haut de gamme par exemple.

Critères de différenciation : les 6 catégories.
Ils peuvent être liés :

  • Au produit
  • Aux services associés
  • Au personnel
  • Au lieu de vente
  • A l’image
  • Au prix

Prenez le temps de passer votre produit ou votre service au filtre de ces différents critères. Vous vous rendrez peut-être compte que vous êtes passé à côté de quelque chose d’essentiel dans votre offre. Serait-ce ce qui pourrait vous permettre de vous différenciez durablement de vos concurrents ? L’ensemble de ces critères de différenciation renvoient à un concept prégnant en marketing : celui de l’expérience client. Quelle expérience de vie et quel parcours émotionnel faites-vous vivre à votre client tout au long du processus commercial ?
experience client
Pour aller au bout de la démarche, cherchez à cibler votre clientèle et à comprendre les attentes de votre client idéal. Vous pourrez ensuite définir votre Proposition Unique de Vente, qui rendra votre offre unique aux yeux de votre client. De quoi développer vos marges tout en époustouflant vos clients !

Complément – téléchargez la liste des 36 critères pour différencier son offre :

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